売主さま、不動産仲介会社、担当者の「三人四脚」で厳しい市況下での売却を実現

「少しでも高値で売却できるうちに」と、有明・湾岸エリアのタワーマンションの売却を決意されたYさま。ソニー不動産にご依頼いただく前の不動産仲介会社との売却活動では、希望売却価格を下げたにもかかわらず半年間にわたって思うような成果が出なかったといいます。お知り合いとの会話をきっかけにソニー不動産へお問い合わせいただいてからは、その「フットワークの軽さに驚いた」とおっしゃるYさまの売却活動とはどんなものだったのか。Yさまの売却活動を担当したソニー不動産売却エージェントの渡辺を交えて振り返っていただきました。

※売却事例内では取材当時の情報で掲載しております。

現実的なアドバイスに信頼感を覚えた

まず、ソニー不動産を知ったきっかけを教えてください。

Yさま

もともと別の不動産仲介会社に売却の相談をしていたのですが、依頼から半年経っても売却の見込みが立たなかったため、契約更新のタイミングで他の不動産仲介会社に乗り換えることを決めました。その頃、同じマンションに住んでいた知り合いの会社社長さんから「ソニー不動産は頑張ってくれますよ。フットワークが軽くて私もすぐに成約できました」と伺って、話を聞いてみたいと思ったのがきっかけです。

最初のお問い合わせでの印象は？

Yさま

「フットワークの軽さ」は売却活動がスタートしてから実際に感じることになりますが、担当の渡辺さんの第一印象は「とても信頼できる方」でした。以前の不動産仲介会社でかなり強気の売却価格を提案され、結局、そこから200万円下げても売れなかった経緯を話し、もう一度価格を上げたいと相談したら、「それはやめたほうがいいです」と、いたずらに希望を持たせない現実的なアドバイスをいただいて（笑）。

渡辺

シビアなことを言ってしまい申し訳ありません（苦笑）。もちろん、営業として物件をお任せいただきたいですから、「良いこと」や「高い査定価格」を提示したくなってしまうのですが、Yさまのお部屋があるエリアはすでに潮目をむかえており、世間で言われているほど高値売却が見込めない状況でした。また、同じ棟内や隣接する同ブランドのマンションをはじめ、競合物件も多かったのです。そうした状況下で「急いで売りたいわけではない」と伺ったものですから、冷静に市況を判断した上で、設定したスケジュールの中で可能な限りの最高値での売却を目指していきましょうとご提案したことを覚えています。

準備段階から密なコミュニケーションを取り、納得のいく売却活動に

では、どのような販売戦略を？

渡辺

まず、販売図面の作成に力を入れました。弊社の販売図面は写真を豊富に掲載しているところが大きな特徴ですが、Yさまのお部屋は大変綺麗にお使いで、DIYを施されていてもテーマが統一されていましたから、これといった改善をすることなく撮影を進めることができました。売却活動期間も秋から冬で、南東向きの利点である「暖房を使用しなくても暖かい」こともお伝えしやすかったのですが、間取りの面で懸念点があり......。

どういった懸念が？

渡辺

3LDKとして使える間取りだったものの、図面表記上の問題でひと部屋は「サービスルーム」扱いとなり、2SLDKのご紹介となってしまったのです。こうなると、2LDKをお探しの買主さまにとっては広すぎたり、不動産の価格が高いと感じられてしまう一方、3LDKをお探しの買主さまの検討範囲からは漏れてしまいがちです。そこで、マンションの共用施設を写真付きで説明していた当初の図面から、リビングダイニングの写真を大きくレイアウトし、お部屋を3LDKのように利用できることをアピールする構成につくりかえていきました。

Yさま

はじめはマンションの外観やプールといった共有施設の写真を大きくレイアウトし、周辺環境の紹介も入れていたのですが、そうした情報はほかの広告でも見られるし、あえて説明しなくてもわかるだろうという話になったんですよね。リビングダイニングの綺麗さを全面に押し出してもらえたことで、図面から受ける印象も大きく変わりました。

渡辺

不動産広告では使える文言に制限がありますが、その中でお部屋の利点が極力伝わるように、キャッチフレーズも一緒に考えさせていただきました。そうして売却前から密にコミュニケーションを取り、こちらからの提案をご納得いただきながら準備を進められたことで、その後の見学のご案内もスムーズな進行となったのだと思います。

見学者さまを迎え入れる際、その対応のノウハウの共有も売却エージェントの役割

最終的にどのようにして売り出し価格を決めたのですか？

Yさま

はい。以前の不動産仲介会社では1カ月間、見学の申し込みがないこともありました。繁忙期を過ぎていたせいもあるかもしれませんが、3〜9月の半年間で見学は10件程度。しかし、ソニー不動産では最初の1週間で4〜5件の見学の申し込みがあり、知り合いから聞いていた「フットワークの軽さ」とはこのことか！と驚きましたね。

渡辺

ありがとうございます。今回は弊社の強みである「広告量の最大化」が大きく機能したと考えています。地元の不動産仲介会社のネットワークが強いエリアでしたが、一社の持っているお客様の数には限りがあります。そこで、販売を開始したことの情報を拡散することに注力したことで、より多くのエリアの方々の目に触れる機会が増え、結果的に見学のお申し込みの増加につなげることができました。

見学者さまが増えるとご苦労も多いかと思いますが。

Yさま

なかなかハードでしたね（笑）。特に大変だったのはお風呂場の掃除です。「生活感はなるべく出さないように」と渡辺さんから教えてもらい、洗面用具や掃除道具はすべて戸棚に仕舞って、壁や床の水滴もしっかり拭き取りました。また、窓のない部屋があり、その部屋の照明を暖色系にしていたのですが、床のタイルの色がダーク系で暗い雰囲気になっていたため、「電球を昼白色に替えて、ひとつの部屋として使えるようなレイアウトにしましょう」ともご提案いただきました。アドバイス通りに模様替えをしてみたら、本当に印象が良くなって。以前の不動産仲介会社では、見学者さまを迎え入れるためのノウハウの共有が一切なかったため、渡辺さんのアドバイスは助けになりました。よくよく考えたら、当時は生活用品もおもちゃも出しっぱなし。そんなところに住みたいとは思わないな、と反省しました（笑）。

渡辺

居住中に売却活動を行っていましたから、家具があるのは仕方のないことです。ただ、見学者さまに購入後のイメージを持っていただきやすいように、見学に向けた準備やお部屋の見せ方をアドバイスすることも売却エージェントの役割だと考えています。とはいえ、今回はわたしの提案だけでなく、Yさまがこちらの意図を汲み取って、ご自身で試行錯誤してくださったことも大きかったです。

丁寧な仕事で信頼度を高め、改善点を探していく

今回の売却活動で、特に印象的だったことは？

Yさま

そうですね、売却活動に関する詳細なレポートもありがたかったです。以前の不動産仲介会社の売却活動時には、レポートといってもA4用紙一枚に「問い合わせ○件、内見○件、検討中のお客様には現在連絡を取っています」とコメントが数行書いてある程度でした。しかし、渡辺さんには数ページにわたる詳細なレポートを用意していただいて。

渡辺

売却開始からご成約に至るまで、二週間に一度、レポートでご報告させていただくのですが、レインズ（※）に登録した販売図面のダウンロード数にはじまり、現在どんなサイトに情報が掲載されているか、また、見学結果についてもまとめています。弊社がほかの不動産仲介会社と大きく異なるのは、買主さまを仲介してくださる会社の社名も売主様にご報告することです。一般的な仲介会社の場合、買主さまを仲介する会社名などの情報は伝えないことが多いのが実情ですが、弊社の場合はそれもお伝えすることが、売主さまからの信頼度アップにつながると考えているのです。また、残念ながらご成約に至らなかった場合でも、その理由をしっかりお伝えすることで改善点を探すきっかけにもなります。タワーマンションは次々と競合物件が現れ、検討期間が長くなる買主さまが多いため、不動産仲介会社を通して購入検討者さまの状況を確認していくことも今回は特に心がけていました。

Yさま

渡辺さんのお話しの通り、成約に至らなかった場合でもどうして見送りになったのか、理由をきちんとヒアリングして私たちに共有してくださったことが、次回への改善点を明確にする上でとても参考になりました。「はい終わり。次、次！」というような場当たり的な売却活動ではないところが、渡辺さんへの信頼感にもつながりましたね。

不動産売却のご経験をお持ちとのことですが、以前と比較しての違いは？

Yさま

集客数の多さには本当に驚かされました。これだけ競合の多いタワーマンションは差別化を図ることが難しいでしょうから、多くの人に見ていただいて、一人でもマッチする人がいればそれで成功だと思うんです。ソニー不動産に相談して、最終的に半年間で28件の見学があったのですが、それだけ見学に来てくれる購入検討者さまを増やす努力をしていただけたことが一番の成功要因だと思っています。毎週1件というペースでしたが、こちらとしても見学の申し込みが入ったら、できるだけその日は対応できるようにしていました。

渡辺

Yさまには本当にお手間を取らせてしまいましたが、市況が厳しく、売主さま、買主さま、不動産仲介会社、そして弊社の予定を合わせることも簡単ではない中で、希望の日時に見学できることはご成約につながる大きなポイントでした。「明日見学のお申込みが......」とご連絡してもフレキシブルにご対応いただけたことで、機会損失を減らすことができ、それが「見学数の最大化」にもつながったのだと思います。また、弊社と買い主さまを仲介する不動産仲介会社とが良好な関係性を築けていたことも、良い結果を迎えられた要因のひとつだと感じます。弊社の場合、売主さまはもちろん、買主さまをご紹介してくださる仲介会社もお客様ですから、そこの担当者さまの熱意も大きく作用します。日頃からその不動産仲介会社の担当者に資料やアピールポイントの提供を求められたら迅速に対応するよう心がけました。売主さま、買主さまを仲介する不動産仲介会社、そして弊社の三人四脚があるからこそ良い結果を導くことができるのだと、あらためて実感させていただく機会となりました。

*1：レインズとは、Real Estate Information Network System（不動産流通標準情報システム）の略称で、国土交通大臣から指定を受けた不動産流通機構が運営しているコンピュータ・ネットワーク・システムの名称になります。指定流通機構の会員不動産会社が不動産情報を受け取ったり情報提供を行うシステムで、会員間での情報交換がリアルタイムで行われています。