ボトルネックを解消し、価値をプラスして実現させた高値売却

江戸川区で人気エリアの1階住居にも関わらず、ソニー不動産にご依頼いただく以前の、他の不動産仲介業者さまとの売却活動では思うような結果を得られなかった背景には、苦戦を強いる大きな課題が横たわっていたとのこと。
同じ素材（売り出し物件）を使い、担当エージェント渡辺がこだわった「見せ方」で、売却希望額通りの結果を短期間で導いたソニー不動産のアプローチは「驚きだった」とお話くださったNさまに、この度の売却活動を振り返っていただきました。

※売却事例内では取材当時の情報で掲載しております。

売却活動の停滞を理由に、切り替えた売却パートナー

ソニー不動産にお問い合わせされた経緯は？

Nさま

今回、売却を試みた3LD・Kはもともと我々家族が生活していた部屋で、わたしの転職にともない賃貸物件としてその後しばらく運用していたものです。この度、借主さまが退去されたことを機に売り出しを検討する中で、まずは大手の不動産仲介会社に売却の依頼をしましたが上手く行かず、かねてより名前を耳にしていたソニー不動産にインターネット検索経由で問い合わせをしてみたのがきっかけです。

ソニー不動産以前の不動産仲介会社さまと上手く行かなかった理由は？

Nさま

そもそもはわたしの売り出した部屋の周辺エリアに強みを持っているとのことだったのでそれを頼みに依頼をしました。売り出し当初のひと月は物件への問い合わせや見学の申し込みなど一定の反響はありましたが、その後は徐々に反応も薄くなり最終的には、不動産会社による買い取りの提案をいただくことになりました。しかし、その買い取りの話もなかなか進まず、不安が募ってきたところで契約の区切りとなる3ヶ月を迎えたこともあり、問い合わせでの感触がよかったソニー不動産に切り替えることに決めました。

渡辺

ありがとうございます。Nさまのケースでは、ご担当されていた不動産仲介会社さまの販売戦略とネットワークのなかで、Nさまのお部屋に関心を持っていただけるお客さまが来尽くしてしまった状態にあるようにお見受けしました。あくまでもお話をお伺いする限りの判断ではありましたが、ある種の飽和と膠着を迎えていたのだと思います。

Nさま

渡辺さんのおっしゃる通りで、売却活動を続けるにあたりどうしても停滞を引き起こしてしまう、なかなか難しい問題を当時の我が家は抱えていたんです。

売却のボトルネックは「駐車場」にあり。直面した課題にどう向き合ったか

難しい問題とは？

渡辺

はい。Nさまのお部屋は江戸川区でも人気のあるエリアの1階に位置する3LD・K。お部屋の南側に広がるマンションの駐車スペースとは、Nさまのお部屋のバルコニーから直接行き来できる動線があり、加えてバルコニー前のスペースがNさまがご利用になれる区画だったため、一見すると専用駐車場がバルコニーのすぐ先にあり行き来も楽な恵まれた環境のようにも見えました。しかし、マンションの管理規約でこの駐車区画は「障がい者優先」とされ、障がいのある方が利用されない際には、Nさまの利用に関わらず月々の駐車場使用料をNさまが負担しなければならず、これはそのままこの部屋の買主さまにとっても非常にご不便に感じるボトルネックとなっていたんです。

こういったケースはよくあることなのですか？

Nさま

とても珍しいケースだと伺いました。我が家のバルコニー先にあるスペースは「専用駐車場のようで専用駐車場ではない」ばかりか、月々の費用も負担するというルールで、この部屋を購入する際にしっかりと確認をするべきだったのですが、実際に売却をする運びとなって初めて大きな課題として目の前に立ち現れたといった印象でした。

どのようにしてその問題をクリアにしたのでしょう？

渡辺

いいえ。ここが以前の不動産仲介会社とソニー不動産の大きな違いだとわたしがはっきり実感した点です。前社は、この駐車場の問題を、売却にネガティブな材料として判断するに留まり、売却活動が上手くいかない主たる原因として定期的なレポートを送ってくるだけでした。さらに、駐車場の問題を解決できない限り、売り出し価格を下げなければ成約に至ることは難しいという姿勢で、積極的にデメリットを解消する方策を探してくれるようなそれ以上の期待を寄せることは当時のわたしには困難でした。これが前社での売却活動に行き詰まりを感じた要因です。一方、渡辺さんの姿勢はずいぶんと異なるものでした。デメリットを解消するために様々な試行錯誤を重ねてくれただけでなく、解消したデメリットをそのままこの家のメリットとして上手に見せてくれました。売却希望額通りの金額での売却というこれ以上ない結果は、こういった渡辺さんの売主サイドに一歩踏み込んだ姿勢や機転にあったと本当に感謝しています。

こういった駐車場を巡る積極的な提案や実際の動きは以前の不動産仲介会社さまからも？

Nさま

いいえ。ここが以前の不動産仲介会社とソニー不動産の大きな違いだとわたしがはっきり実感した点です。前社は、この駐車場の問題を、売却にネガティブな材料として判断するに留まり、売却活動が上手くいかない主たる原因として定期的なレポートを送ってくるだけでした。さらに、駐車場の問題を解決できない限り、売り出し価格を下げなければ成約に至ることは難しいという姿勢で、積極的にデメリットを解消する方策を探してくれるようなそれ以上の期待を寄せることは当時のわたしには困難でした。これが前社での売却活動に行き詰まりを感じた要因です。一方、渡辺さんの姿勢はずいぶんと異なるものでした。デメリットを解消するために様々な試行錯誤を重ねてくれただけでなく、解消したデメリットをそのままこの家のメリットとして上手に見せてくれました。売却希望額通りの金額での売却というこれ以上ない結果は、こういった渡辺さんの売主サイドに一歩踏み込んだ姿勢や機転にあったと本当に感謝しています。

見せ方の工夫で加速したご成約までのスピードと希望額満額の結果

工夫した見せ方とは？

渡辺

そもそもNさまのお宅は、江戸川区でも有数の人気エリアで、特に子育て世代に一定のニーズがある1階住戸だったので、利用に関わらず費用負担が発生していた駐車場の問題さえクリアし、逆に優先利用権のある駐車場がバルコニー先にある良さを適切にアピールすれば必ず買主さまに刺さるという思いがありました。また自分の目線を買主さまの目線に置き換えた際、より魅力的に思える販売図面づくりには徹底的にこだわりました。

女性目線ということでしょうか？ もう少し具体的には？

渡辺

今回のお部屋は、子育てに励むファミリー層に是非ともご紹介したいとの思いがあったので、例えば、図面に落とし込む写真は、女性、なかでも子育てをしながら家事を切り盛りされる主婦目線で利点と映る構図や、図面に並べる写真の組み合わせに気を使いました。具体的には、キッチンに立った際に視界はどのように広がっているのか、水回りの使い勝手はどうかなどをイメージしていただけるような構図を意識し、主婦層の生活にぴたりと寄り添ったストーリーが自然と立ち昇るような販売図面づくりを心がけました。

その後はどのように？

Nさま

はい。おかげさまで、規約改定から改めて広告の露出をしていただいた我が家にはその後1週間ほどで6組の見学お申し込みをいただき、そのうちの1組の買主さまと売却希望額通りの金額で成約する運びとなりました。そのスピード感にはもちろんのこと、異なる不動産仲介会社やご担当者で、これほど結果に歴然とした差が出ることには驚くばかりでした。

管理規約改定からの販売戦略に変化は？

渡辺

規約改定の連絡をいただいた後、それまで盛り込むことのできなかった、バルコニー前面駐車場の優先利用権に関する一文を差し込んだ販売図面を直ちに作成し拡散をしました。並行して、買主さまにつながる不動産仲介業者さまには、販売図面でアピールしきれなかったお部屋の利点をしっかりとお伝えすることに努めました。Nさまのお部屋は、少々築年数が経っていたので、リフォーム前提でお部屋をお探しの買主さまへの意識も保ちながら、リフォーム費用はいくらかかるか、このようなリフォームだとこんな使い方が出来るようになるなど、買主さまに喜んでいただけそうな細かなアピールも添えて提案させていただきました。
近隣に複数の競合物件もあり簡単ではない市況下で、結果論にはなりますが、目の前の問題を一つひとつクリアにして、出来ることを積み重ねたことがよい結果を導いてくれたとわたしもあらためてこの度勉強をさせていただくことができました。

最後に、この度の売却活動を総括いただけますか？

Nさま

ソニー不動産に依頼する以前の不動産仲介会社との売却活動では、停滞から生じた不安感を完全に拭い去ることは簡単ではなく、その先にあったのは悪循環でした。「駐車場」の問題とはまた違った意味で、わたしの期待感も飽和と膠着を迎え、大きくなる不安に我慢ができなくなったのです。 また、シンプルに考えてひとつの会社で売り手と買い手を取り持つスタイルでは、利益相反が起こってしまうことは当然のことだと思います。その点、ソニー不動産での進行は、最初に頂戴したご説明の通り一貫して売主であるわたしの利益を追求してくださいました。当時、買い替えも視野に入れていたので極力手元にお金を残したかったこともあり、少々強気とも言える売り出し価格に理解をいただけたのも、売主であるわたしの事情を汲み取ったうえで渡辺さんがお付き合いくださった結果だと考えています。この度は、渡辺さんをはじめとしたソニー不動産のスタッフの方々には本当にお世話になり、感謝をしています。

（ソニー不動産編集部）