情報を抱え込まず、オープンに展開 当初の売り出し価格から300万円増上積みで成約に導く

東京オリンピックのセーリング競技会場が眼前にあり、江ノ島を望む眺望絶佳のロケーション。好条件のマンションを希望通りの価格で売却したAさんは、大手仲介会社に売却の依頼をしたが、成約には至らず、ソニー不動産にご連絡をいただいたという経緯があります。
お問い合わせを受け、「物件のポテンシャルは十分すぎるほど」と見たエージェントは、マンション周辺の地元密着型不動産会社に素早く情報を展開。多数の問い合わせを確保し、スムーズに売却活動を行うことができました。当初の売り出し価格から300万円の上積みで、スピーディーな成約を実現した売却戦略について聞いてみました。

リアクションなき売却活動に疑問を抱き、ソニー不動産に依頼するまで

物件の売却を決意され、まずは大手の仲介会社に依頼されたそうですが、どのように活動を進めてこられましたか。

Aさん

20年ほど前に購入したマンションですが、現在は自宅が埼玉県にあるので、別荘としてたまに活用する程度になっていました。購入時よりも価格が下落していたこともあり、なかなか売却には踏み切れませんでした。ただ、子どもも大きくなってきたので、思い切って売却に踏み切ったわけです。

2015年3月、ダイレクトメールが入っていた大手仲介会社に査定を依頼しましたが、納得のいく査定価格ではありませんでした。結局、別の不動産仲介会社に売却を依頼しましたが、こちらはこちらで返信がほとんどない。担当者はすごくいい人でしたが、上がってくるレポートはほとんど白紙のようなものです。不審に思ってネットで調べてみたんですが、私のマンションの売却情報はほとんど出ていないんです。これは過去に埼玉の自宅を売却した時にも感じたことですが、近隣にチラシをまいて、自社のサイトに不動産情報をアップして終わり。「やることはやりました」と言われても、それではリアクションがないのも当然ですよね。

築年数は経ていますが、バリューには自信のある物件ですから、売却物件として情報を出しているのにもかかわらず、ほとんどリアクションがないのはおかしい。そう思って、ソニー不動産に売却を依頼することにしたのです。

林

Aさまからお問い合わせをいただいたのは2015年8月のことでした。販売を開始した10月から1カ月半で4件の内見お問い合わせがありました。その後、Aさまのご事情から一度取り下げて、2016年3月に再開してからは3カ月で6件のお問い合わせ。そして6月に無事にご成約に至っています。私たちは「どれだけ透明性を持って物件情報を展開できるか」に注力しますが、そこに他の不動産仲介会社さんとの大きな違いを見出されるお客さまは多いんです。

反響は内見申し込みの数字に顕著に表れています。ソニー不動産の売却活動と他の不動産仲介会社の売却活動にはどのような違いを感じられましたか。

Aさん

最初に頼んだ仲介会社は規模も大きく、神奈川県下に支店も多い。一方、ソニー不動産は東京オフィスのみ。　片瀬江ノ島という郊外型の物件ですから、地元に支店網がある不動産会社が強みを発揮するのではないか。そう考えていたのです。

ところが、実際はそうではありませんでした。驚いたのは、藤沢支店に売却を依頼したにも関わらず、同じ仲介会社の大船支店や茅ヶ崎支店からダイレクトメールが舞い込んだことです。客である私の情報を共有していないのは明らかですよね。支店網が張り巡らされていても、これでは意味がない......。

一方、ソニー不動産に依頼してからは問い合わせの数が格段に増えました。露出量が違うから当然ですよね。ネットに露出しているし、地元の不動産会社にも情報を広く流していただけました。自分のところだけで抱え込むのではなく、オープンに物件情報を流してくれる。林さんがおっしゃった「透明性を持って情報を展開する」という姿勢は、まさにその通りだったんです。

林

Aさまが当初懸念されていた「ソニー不動産は東京オフィスのみ」というのはまさにその通りなんですが、だからこそ地元の不動産会社さんにつながり、活きたネットワークを張り巡らせることができるんです。むしろ、支店網ではなく地場の多数の不動産仲介会社とネットワークを持っているのがソニー不動産の強み。

地元の不動産仲介会社さんも自社のサイトに情報をアップしてくれますから、それを見た方からの問い合わせが目立って増えたんです。Aさまの売却成約に至った要因を分析しますと、湘南エリアに強みを持つ不動産仲介会社にタイムリーに物件情報を提供できたこと。それにつきますね。

地の利、時の運も生かし、相場以上の売り出し価格で成約に至る

Aさまのご事情で売却活動を中断し、再開されてから比較的スピーディーに成約しています。成約に至るまでの事情を聞かせてください。

林

結果論ではありますが、中断したことがマーケットより高値での成約に結びついたのは確かです。もともと江ノ島が見えて眺望絶佳のロケーションですが、中断している間にマンションの目の前が東京オリンピックのセーリング競技の会場に決定しました。この注目度の高まりから、価格もじわじわと上がってきていたんです。結果として、近隣の取引を見てもトップランクの坪単価で売却することができました。

Aさん

最初の売り出し価格に比べ、中断している際に価格帯が上昇してきていたんです。林さんが言うように五輪会場に決まったこともあったんでしょう。そこで、自分で調べた同条件の価格で上位レンジになる売り出し価格を設定。「チャレンジしてみましょう」という林さんの声もあり、自信を持って売り出し価格に設定しました。

価格交渉はあったそうですが、当初の売り出し価格から300万円上積みし、それで成約に結びつけられることができました。売却まではスムーズに進んだのでしょうか。

林

資料作りでは、12階の好条件を生かし、江ノ島を一望できるバルコニーからの眺望を中心にアピールしました。ただ、それだけではありません。地元の不動産仲介会社に、作成した資料には掲載できなかったお部屋の写真などを大量にお渡ししていました。

前のめりで活動していただける地元不動産仲介会社さんは、自社のサイトで私たちの資料以外の画像も掲載してくれます。その熱意に応えるべく、紹介しやすいような部屋まわりの情報を流し、時には電話をかけてきめ細かくアピールをさせていただきました。内見した方の感想をAさんにフィードバックし、ご協力を頂いたこともありましたね。

Aさん

荷物を片づけた件ですよね。自分では気づかなかったけど、購入する側の視点ではやっぱり気になったんでしょうね。ご指摘をいただき、すぐ片づけましたが、あの後に買い主さんが決まりましたからね。

林

週末のお忙しい時に片づけていただいたことが功を奏したと思います。「荷物がちょっと多いのでは」という内見者の意見でしたが、私は好感度の高い反応も、あまりよろしくなかった反応も、包み隠さず売主さまにお伝えするのがモットーです。率直にお伝えすることがいい結果に結びつくと信じておりますので。

Aさん

透明性の高いソニー不動産のシステムに加えて、林さん個人の努力も加わって、大満足の取引になりました。仕組みと熱意のマッチングが結果に結びついたと思いますね。どうもありがとうございました。

林

ありがとうございます。今回はAさまがお持ちの物件のポテンシャルが素晴らしかったので、そこをいかにアピールしていくかに注力できました。当社は情報をむしろ抱え込めず、オープンにしていくシステムになっていますので、今回のように地元不動産仲介会社にいかに広げていくかに注力するだけです。Aさまとのお取引で学んだこと、気づきを今後もさらに生かしていきたいと思っています。

（ソニー不動産編集部）